Tasa de conversión en comercio electrónico ⋆ Conecta&Avanza

La tasa de conversión es uno de los conceptos que debes dominar si tienes una tienda online.

La tasa de conversión nos indica el porcentaje de usuarios de nuestro ecommerce que realizar una acción determinada. Esta acción no tiene por qué ser sólo el número de usuarios que finalizan su compra. Podemos, y debemos, medir muchas otras cosas: cuántos usuarios se suscriben a nuestra newsletter, cuántos usuarios utilizan un código promocional, etc., todo depende de los objetivos que nos hayamos marcado.

¿Cuál es la fórmula de la tasa de conversión?

Tabla de contenidos

1 ¿Cuál es la fórmula de la tasa de conversión?
2 ¿Cómo puedes mejorar tu tasa de conversión?

Como en todas las métricas, no podemos medir en términos absolutos. Como comenté cuando hablaba de las estadísticas de Instagram, tú puedes creer que tu tienda online es un fiasco porque vendes muy poco, pero es que resulta que recibes poquísimas visitas. Puede que, en proporción, no te esté yendo tan mal. Así que tu objetivo debería ser conseguir más visitas.

La tasa de conversión se formula así:

Tasa de conversión = (número de conversiones/número de visitas)*100

En el caso de compras finalizadas, si tu web recibe 100 visitas al día y hay 2 personas que compran, esta sería la tasa de conversión:

(2/100)*100 = 2%

Puedes medir la tasa de conversión de varios meses para comparar si se mantiene estable, si aumenta, si disminuye… y analizar si en esos momentos de aumento/disminución realizaste alguna acción que influyó en el cambio de la tasa.

Porque un dato por sí mismo no dice nada, así que deberás comparar tus resultados en diferentes períodos. Y también debes saber que la media de la tasa de conversión en las tiendas online españolas está entre el 1 y el 3%.

Aunque en esta tasa influye el dispositivo desde el que se accede y el sector de la tienda. Este cuadro del Estudio sobre la conversión en negocios digitales españoles 2020 es un buen resumen:

¿Cómo puedes mejorar tu tasa de conversión?

Se diferente

Estamos saturados de tiendas online, así que tendrás que buscar qué es lo que hace diferente a tu tienda, darle valor y conseguir que ese valor llegue a tus usuarios.

Incluye testimonios y opiniones

Cuando una persona piensa hacer una compra online en una tienda que no conoce le resulta muy difícil confiar en ella. Así que las valoraciones de los clientes es una estrategia muy buena para ganarte la confianza de los futuros clientes.

Y si quieres vencer esa pereza que da valorar una compra, puedes ofrecer un descuento para la siguiente compra si hacen una valoración. O hacer un sorteo entre todas las valoraciones de cada mes.

Mejora la experiencia del usuario

Asegúrate de que tu web tiene una navegación sencilla. ¿Están los productos bien ordenados por categorías? ¿Las categorías y subcategorías son suficientes? ¿Tienes filtros para afinar la búsqueda?

Dedica tiempo a tus productos

Es muy pesado, sobre todo si tu inventario varía mucho. Pero es uno de los factores más importantes.

Añade imágenes de calidad desde todos los ángulos, donde se pueda ver el material.
Describe con exhaustividad tu producto, esto no sólo ayudará a los usuarios sino que también será valorado de manera positiva por Google.

Ofrece varios métodos de pago y de envío

Cuantas más opciones des, más probable es que un usuario abandone tu página sin finalizar tu compra.

Revisa si tu web es navegable desde el móvil

La mayoría de los accesos a una web se realizan desde dispositivos móviles y si tu web no se adapta bien a estas pantallas es más que probable que los usuarios se vayan sin comprar.

Simplifica el checkout

Recopilar todos los datos posibles de tus clientes está genial para tener una base de datos bien nutrida que puedas utilizar en otras ocasiones. Pero corres el riesgo de que un usuario abandone cuando tiene que rellenar un formulario demasiado largo.

Cada vez más webs ofrecen comprar sin registrarse. Esto tiene el inconveniente de que apenas tendrás datos de ellos pero ayuda a las compras en caliente.

Puedes ofrecer un descuento para los clientes que se registren antes de comprar. Ahí los usuarios serán menos reticentes a ceder sus datos. O un sistema de puntos por compras hechas que sólo estará disponible para los clientes registrados.

Deja clara la política de devoluciones

Puedes esconderla porque la mayoría de los usuarios no la lee antes de comprar. Y no pasa nada si no se quiere hacer una devolución. Pero si un cliente quiere hacerla y no le has dejado claro cuáles son los términos de las devoluciones y no está conforme con ellas después, vas a tener un cliente muy enfadado.

Y no olvides que no puedes saltarte la ley a la hora de hacer las devoluciones. Puedes mejorar las condiciones que establece la ley, pero no empeorarlas.

Cross selling, mejorará tu tasa de conversión

La venta cruzada es una manera de conseguir que el carrito de la compra sea más grande. Se trata de mostrar productos relacionados con lo que el cliente va a adquirir.

Up selling

En este caso, se trata de ofrecer al cliente productos más caros relacionados con lo que ha comprado. Puedes mostrarlos también debajo de la ficha del producto o puedes hacer una campaña de email marketing después de la venta.

Utiliza el email marketing para mejorar tu tasa de conversión

Es una estrategia muy buena para recuperar los carritos de la compra abandonados.

Después de leer todo esto empieza por el principio: mide la tasa de conversión de tu ecommerce y estudia qué medidas puedes implementar para mejorarla.

Fuente: Inbound Cycle