Si peinas canas, seguro que recuerdas un anuncio de la televisión que decía algo así: “Nacen, crecen, se reproducen y mueren”. ¿A qué si? Y es que todo en este mundo tiene un principio y un fin y por eso hoy voy a hablar del ciclo de vida del email marketing que empieza cuando una persona se suscribe a nuestra lista de correo.
Tabla de contenidos
Yo diría que, básicamente, por una de estas tres razones:
- Es la condición para participar en un sorteo.
- Se ofrece un descuento para la compra al suscribirte.
- Nos interesa recibir las publicaciones que hace una web.
Mucho me temo que las dos primeras son las más abundantes. Ya sabes que la tentación de recibir algo gratis es muy grande. No en vano, es una manera muy habitual de crear una base de datos .
Y así empieza el ciclo de vida del email marketing
Vamos a quedarnos con el tercer motivo para suscribirnos a una newsletter, porque es el más favorable para una empresa. A alguien le gusta tanto lo que publicas que quiere estar al día y no perdérselo.
Los primeros correos electrónicos que enviamos van a ser recibidos con mucho entusiasmo por ese lector. Seguramente, abrirá todos, los leerá con atención y hará clic en sus enlaces para llegar a tu web. Pero mantener esta fidelidad es muy complicado.
Con el paso del tiempo, llegará un momento en el que según lo que ponga en el título del correo lo abra o no. Y no olvides que cuantos menos correos se abran, más probable es que tus mensajes acaben llegando a la carpeta de spam
Hasta llegar al momento en que tu suscriptor decida que ya no le ofreces nada interesante o que haces demasiado clickbait
¿Cuál es la duración de ese ciclo de vida?
Según un estudio de Returnpath que recoge Ttandem , la tasa de apertura de un correo electrónico entre las personas que acaban de suscribirse a una lista de correo es de un 39%. Después del primer año esta tasa baja hasta el 32% y, a partir de ahí, la media es del 22%.
Obviamente, tu lista de suscriptores tendrá nuevas adquisiciones, así que no es que nadie te siga leyendo. Pero deberás analizar si tu ciclo de vida se corresponde con estas cifras.
Si das un descuento en tu tienda online por suscribirse a la lista de correo y de esas nuevas suscripciones, un 80% se dan de baja nada más realizar su compra, tienes un problema.
Recuerda que es vital consultar las estadísticas y ver qué está fallando y si puedes hacer algo por arreglarlo. Quizá sea el momento de cambiar de estrategia, de enviar otros contenidos, de cambiar la frecuencia de envío, etc. Son muchas las variables que afectan y tendrás que ver cuál es la que te está influyendo a ti.
Por ejemplo, hace años me suscribí una tienda online de menaje para la cocina. No recuerdo el motivo, pero es muy probable que fuese por un descuento para la primera compra. Es decir, mi interés era puramente económico. ¿Qué ocurrió?, que todos los días me enviaban un correo con ofertas y promociones. Sinceramente, terminé saturada de esos correos. Y, por supuesto, terminé dándome de baja.
Si tienes usuarios que sistemáticamente no abren tus correos o que sólo abren X tipo de correos, deja de enviarles todos los correos. El “café para todos” nunca es una buena estrategia.
Se que el tiempo es limitado y por eso terminamos haciendo cosas mediocres que se hacen rápido. Pero, para eso, sinceramente, es mejor no hacerlo. Si no tienes tiempo para hacer una buena campaña de email marketing (definiendo objetivos de la campaña, el público objetivo, diseñando un correo impecable, etc.), no la hagas.
Puede que no sea una opinión muy popular, pero es que no vamos a complicarnos la vida con algo que no hacemos bien cuando tenemos muchas otras opciones.
Las 5 fases del ciclo de vida del email marketing según Ttandem:
Adquisición:
Una persona se suscribe a tu lista de correos, pero eso no quiere decir que te vaya a leer 😉 Así que el objetivo de esa fase es enviarle contenidos atrayentes y útiles que haga que te lean.
Conversión:
Que una persona te lea de manera fiel, es genial. Pero lo que quieres conseguir es que sean tus clientes, ¿no? Es el momento de enviar descuentos, gastos de envío gratuitos, etc., para que ese lector se convierta en comprador.
El primer paso ya lo tienes. Has conseguido tener lectores fieles porque el contenido que les envías tiene valor para ellos. Con el paso del tiempo y buenos contenidos, los lectores confiarán en ti y crearán un vínculo afectivo hacia tu marca. No es un proceso rápido, tenlo en cuenta 😉
Compromiso:
Que un suscriptor a tu lista de correo te compre por primera vez es toda una victoria. Quiere decir que le gusta tanto lo que le envías que ha decidido confiar en ti. Recuerda que, a no ser que hablemos de precios muy bajos o de productos muy buenos y exclusivos, el proceso de compra tiene un alto componente emocional. ¿O a ti no te pasa? ¿Por qué te tomas un café en el mismo bar siempre y no en el de enfrente?
Pero con una primera compra no has ganado un cliente. Los clientes tenemos la mala costumbre de picotear en un lado y otro y vendernos al mejor postor 😉 Está claro que esa primera compra significa algo, pero ahora tienes que trabajártelo para ganarte su compromiso.
Los emails personalizados de agradecimiento tras la compra son muy útiles. Y tener en cuenta la valoración de la compra, también. Recuerda lo que conté que me ocurrió a mi hace unos días
Retención:
Entre todos tus clientes, verás que tienes un grupo de clientes fieles. Bien porque compran muy a menudo o porque compran menos veces, pero compran muchas cosas. Y a ellos es a quien tienes que mantener. Conseguir nuevos clientes todo el tiempo es agotador, así que es mejor mimar a los que ya tienes. Por supuesto que hay que tratar bien a todos los clientes, pero si tienes poco tiempo es mejor que te centres en los fieles, porque con ellos ya tienes la mitad del trabajo hecho. Las estrategias que utilices con los clientes fieles no pueden ser iguales que las que utilizas con un cliente esporádico ni con un nuevo cliente.
Ten un trato exquisito con ellos, ten en cuenta sus opiniones y valoraciones, porque ellos mismos serán los mejores embajadores de tu marca. Si uno de tus clientes te tiene mucho aprecio y te menciona en una publicación en sus redes sociales, estarás llegando a mucha gente sin venderte tú. Respecto a esto, por favor, no olvides agradecer esas publicaciones. Porque toda esa estima que te tienen se puede volatilizar en un momento si la empresa no es capaz de dar las gracias por la publicación.
La etapa final del ciclo de vida del email marketing: reactivación:
En alguna ocasión ya he comentado que, si tienes suscriptores a tu lista de correo que jamás los abren, es mejor que los elimines tu directamente. A veces, por pereza no nos damos de baja de una lista de correos, pero no nos interesan lo más mínimo.
Antes de borrarlos, deberías hacer un último intento creando una campaña de email marketing especialmente diseñada para ellos. Quema tus últimos cartuchos y puede que te lleves una sorpresa. Y, si no te la llevas, borrón y cuenta nueva 😉
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